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太阳能热水器如何抓悲剧背后蕴藏之商机

2008-12-18   来源:中国营销传播网 作者:朱礼华 吕成

 拿到12月9日的报纸,头版头条的一行大字“超70万台热水器潜藏安全危机——申城近期频发燃气中毒悲剧,热水器超龄‘服役’隐患当引起重视”很是抢眼,当即就有一种不祥之感。果然,翻开报纸一看,又是一场悲剧,12月8日上午,上海兰溪路某居民家中一家三口煤气中毒而亡;而就在12月7日,上海鲁班路还发生了一起因煤气泄露导致4人中毒死亡的惨剧。 

    每年的这个时候,都是煤气中毒悲剧的高发期,据报道,上海近期平均每天都会发生一两例煤气中毒事件,最多的一天发生了4例,而这一数字还在随着气温的下降而上升,而据不完全统计,在一氧化碳中毒事故中,由燃气热水器造成的约占1/3,其中大部分“杀手”均是超过规定使用年限的热水器。 

    按照国家规定,从售出当日起人工煤气热水器的报废年限应为6年,液化石油气、天然气热水器的报废年限应为8年,但据了解,目前仅上海本应判废却仍在超期“服役”的各类热水器总量即在70~100万台。 

    70~100万台?这还仅仅是上海一个城市的数字! 

    从上世纪末起,热水器逐步进入普通百姓的家庭,按照6~8年的法定使用年限,目前已经进入了报废高峰期,因此,如从全国范围来看,超期“服役”的各类热水器应该在千万台数量级,以每台热水器平均1,000元计算,短期内需要判废更换的热水器市场规模即达到百亿元之巨,如果再考虑各类新房装修所需新装的数量以及生活水平逐步提高的广大的农村市场,总规模将远超过这个数字。 

    我们在为这一场场悲剧感动痛心的同时,也应看到,对于太阳能热水器而言,这背后其实蕴藏着巨大的商机。 

    根据工作原理不同,热水器主要可以分为三大类:燃气(天然气、石油气、液化气)热水器、电热水器和太阳能热水器。 

    作为后来者的太阳能热水器,因其安全性好、节能、绿色环保等优点,近几年呈现出爆发式的发展态势,目前全国大大小小的太阳能热水器品牌和厂家不下5,000家。然后,令人感到十分遗憾和诧异的是,偌大一个市场、数以千计的品牌和厂家,居然鲜有能够真正关注消费者的核心需求,并进行集中诉求和营销传播的。 

    产品必须满足消费者的需求,这是非常浅显的道理。尽管消费者的需求有很多种,但核心的需求往往就只有一项或者几项,而这一项或者几项却往往是影响消费者购买决策的关键因素。 

    那么,目前的太阳能热水器市场,众多品牌是如何宣传的呢?如果用一个词来形容的话,品牌传教士认为就是“隔靴搔痒”! 

    目前的主流热水器品牌,根本未能抓住消费者的核心需求,没有挖掘太阳能热水器的核心价值,其品牌传播和价值诉求与消费者的实际需求中间存在一堵厚厚的“墙”: 

    皇明的诉求是“三高真空管”。但消费者选择太阳能热水器的核心原因是什么?难道是需要你的“真空管”吗?消费者有必要了解你的产品用的管子和其它品牌有什么区别吗?究竟有几个消费者真正知道“三高真空管”到底是怎么回事吗?说到底,“三高真空管”的好处再多,都未触及消费者的核心需求。

 
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